Έρευνα προοπτικής για προγραμματισμένη προσφορά: 5 θεμελιώδη βήματα

Τα προγραμματισμένα δώρα μπορεί να είναι δύσκολο να προβλεφθούν – οι δωρητές μπορεί να μην σας ειδοποιήσουν ποτέ όταν δημιουργούν ένα, που σημαίνει ότι δεν μπορείτε να τους ευχαριστήσετε, να τα γνωρίσετε ή να μάθετε γιατί αποφάσισαν να δώσουν εξαρχής. Αυτό καθιστά επίσης πιο δύσκολο τον εντοπισμό χαρακτηριστικών που θα μπορούσαν να σηματοδοτήσουν άλλες προγραμματισμένες προοπτικές προσφοράς.

Για πολλούς μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς, η προγραμματισμένη προσφορά δεν αποτελεί κορυφαία στρατηγική προτεραιότητα. Μπορεί να προωθηθεί επιπόλαια σε συνομιλίες ένας προς έναν με υποψήφιους και δωρητές που έχουν ήδη προσφέρει γενναιόδωρα στην αποστολή σας. Αλλά το μεταδίδετε ως επιλογή παροχής και το υποστηρίζετε με εύχρηστα εργαλεία που αντιμετωπίζουν δωρητές;

Η προγραμματισμένη προσφορά αντιπροσωπεύει μια τεράστια ευκαιρία για μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς. Μπορεί να σας βοηθήσει να σταθεροποιήσετε και διαφοροποίηση των μελλοντικών εσόδων, προστατεύουν από τις ετήσιες οικονομικές αναταράξεις και ενισχύουν ισχυρότερες σχέσεις με τους δωρητές. Δίνοντας προτεραιότητα στη προγραμματισμένη προσφορά και χτίζοντας ένα πρόγραμμα ευρύτερης εμβέλειας, μπορείτε να αξιοποιήσετε σημαντικά οφέλη.

Για να το κάνετε αυτό, θα πρέπει να ξέρετε πώς να εντοπίσετε πιθανούς προγραμματισμένους δωρητές, ώστε να μπορείτε να συγκεντρώσετε χρήματα αποτελεσματικά και να καθοδηγήσετε το πρόγραμμά σας προς την επιτυχία. Η προοπτική έρευνας με προγραμματισμένη παροχή είναι παρόμοια με άλλους τύπους έρευνας δωρητών, αλλά έχει το δικό της μοναδικό σύνολο δεικτών και βέλτιστων πρακτικών που πρέπει να έχετε κατά νου. Το χωρίζουμε σε πέντε βασικά βήματα.

1. Προσδιορίστε τους υπάρχοντες προγραμματισμένους δωρητές μεταξύ της βάσης σας.

Εάν έχετε μια μεγάλη ή ιδιαίτερα παθιασμένη βάση δωρητών, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα ένας ή περισσότεροι από αυτούς να έχουν ήδη δημιούργησε προγραμματισμένα δώρα για τον μη κερδοσκοπικό σας οργανισμό. Το πρώτο σας βήμα είναι να τα αναγνωρίσετε και αυτό γίνεται πιο εύκολα στέλνοντας μια απλή έρευνα.

Αυτή η έρευνα θα πρέπει να περιλαμβάνει ερωτήσεις που σας δίνουν μια γρήγορη αίσθηση της ικανότητας, της τάσης και της τάσης των δωρητών κίνητρο να δώσεις. Η αποκάλυψη αυτών των πληροφοριών θα είναι χρήσιμη για την περαιτέρω βελτίωση της προοπτικής έρευνας. Οι τυπικές ερωτήσεις περιλαμβάνουν:

Πώς υποστηρίξατε την αποστολή μας στο παρελθόν; (Εδώ, μπορείτε να ρωτήσετε εάν οι δωρητές έχουν δώσει στο παρελθόν δώρα χωρίς μετρητά, όπως κληροδοτήματα, μετοχές ή δώρα από κεφάλαια που συμβουλεύονται δωρητές.)
Πώς ήταν η μη κερδοσκοπική μας οργάνωση μέρος της ζωής σας; (Περιλάβετε επιλογές για δωρεές, εθελοντισμό, κοινή χρήση αναρτήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης κ.λπ.)
Πότε ασχοληθήκατε για πρώτη φορά και γιατί;
Εάν δεν το έχετε κάνει ήδη, θα σκεφτόσασταν να συμπεριλάβετε στη διαθήκη σας ένα δώρο στην αποστολή μας;
Είσαι παντρεμένος?
Πόσα παιδιά ή εγγόνια έχετε;

Η διαφάνεια είναι το κλειδί όταν κάνετε τέτοιου είδους ερωτήσεις. Εξηγήστε γιατί ζητάτε αυτές τις πληροφορίες—για να σας βοηθήσετε να σχεδιάσετε το μέλλον του οργανισμού σας δημιουργώντας ένα πιο ισχυρό προγραμματισμένο πρόγραμμα παροχής. Και αφού συλλέξετε απαντήσεις, αναλύστε τις ταξινομώντας τους ερωτηθέντες σε διάφορες κατηγορίες. Για δωρητές που έχουν ήδη δημιουργήσει προγραμματισμένα δώρα, τμηματοποιήστε τα περαιτέρω ανά ηλικία ή πίστη/επίπεδο συμμετοχής.

Δεν είστε σίγουροι πώς να ξεκινήσετε; Μας πρότυπο έρευνας δωρητών σε έχει καλύψει.

2. Ερευνήστε αυτούς τους δωρητές, τους μεγάλους δωρητές και άλλες κορυφαίες προοπτικές.

Τώρα που έχετε μια πιο στοχευμένη λίστα επιβεβαιωμένων και πιθανών προγραμματισμένων δωρητών, ψάξτε βαθύτερα πραγματοποιώντας πρόσθετη έρευνα προοπτικών. Επιδιώξτε να μάθετε περισσότερα για τους διάφορους παράγοντες που θα μπορούσαν να επηρεάσουν τις συνήθειές τους, όπως:

δημογραφικά στοιχεία
Προσωπικά υπόβαθρα, όπως καριέρες και προσωπικές σχέσεις
Δίνοντας ιστορικό στον μη κερδοσκοπικό σας οργανισμό
Δείκτες πλούτου
Φιλανθρωπικές τάσεις που αποκαλύπτονται μέσω της εμπλοκής με άλλους οργανισμούς
Δίνοντας κίνητρα, που αποκαλύπτονται σε συνομιλίες ένας προς έναν ή συνάγονται μέσω των διαφόρων σημείων δεδομένων παραπάνω

Καθώς ερευνάτε, να θυμάστε ότι τα κίνητρα που μπορούν να ωθήσουν τα προγραμματισμένα δώρα είναι ελαφρώς διαφορετικά από εκείνα που συνήθως αναζητάτε όταν αναζητάτε δώρα σε μετρητά. Η προγραμματισμένη προσφορά είναι μοναδική στο ότι επιτρέπει στους δωρητές να δίνουν μεγαλύτερα δώρα από ό,τι θα μπορούσαν διαφορετικά κατά τη διάρκεια της ζωής τους και ότι αφήνει μεγάλη κληρονομιά αντί να χρηματοδοτεί άμεσα έργα ή καμπάνιες. Με άλλα λόγια, ένας δότης που διαφορετικά δεν θα ήταν στο ραντάρ σας θα μπορούσε έχουν τη δυνατότητα και την επιθυμία να αφήσουν το μεγαλύτερο δώρο τους μέσω κληροδοτήματος, αλλά μόνο αν σκεφτείς να τους το ζητήσεις.

ο Οδηγός FreeWill για προγραμματισμένη αναζήτηση δώρων εξηγεί περαιτέρω τους πιο σημαντικούς δείκτες και τα κίνητρα που πρέπει να αναζητήσετε.

Από εδώ, επεκτείνετε την έρευνά σας για να συμπεριλάβετε υπάρχοντες μεγάλους χορηγούς δώρων σε μετρητά και κορυφαίες προοπτικές. Εξετάστε τι γνωρίζετε για αυτούς μέσα από το πρίσμα της προγραμματισμένης προσφοράς και ταξινομήστε τα στη λίστα σας για άμεση προσέγγιση, όπως απαιτείται.

3. Αναπτύξτε προφίλ δωρητών ή πρόσωπα για διαφορετικούς τύπους προγραμματισμένων δώρων.

Στη συνέχεια, συγκεντρώστε όσα μάθατε σε προφίλ ή πρόσωπα που περιγράφουν βασικά χαρακτηριστικά των υποψήφιων πελατών που θα ήταν πιο πιθανό να δημιουργήσουν προγραμματισμένα δώρα. Συνιστούμε τη δημιουργία προφίλ για τους τέσσερις κύριους τύπους προγραμματισμένων δώρων:

Κληροδοτήματα. Οι δωρητές κληροδοτημάτων μοιράζονται συχνά ορισμένα δημογραφικά χαρακτηριστικά όπως η ηλικία, το φύλο και η οικογενειακή/γονική κατάσταση, αλλά είναι επίσης μια ευρεία ομάδα, καθώς τα κληροδοτήματα δεν επηρεάζουν την καθημερινή ταμειακή ροή του δωρητή. ο Έκθεση προγραμματισμένης προσφοράς 2022 περιγράφει τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά που πρέπει να ενσωματώσετε στο μοντέλο σας.
Φιλανθρωπικά δώρα προσόδων. Αυτά τα προγραμματισμένα δώρα δίνονται σε αντάλλαγμα για πληρωμές σταθερού εισοδήματος εφ‘ όρου ζωής, επομένως οι δωρητές που τα κάνουν τείνουν να είναι πλούσιοι, μεγαλύτεροι σε ηλικία και συντηρητικοί από οικονομική άποψη. Δώστε έμφαση στους δείκτες πλούτου σε αυτήν την περσόνα δωρητή.
Φιλανθρωπικά υπόλοιπα καταπιστεύματα. Ομοίως με μια πρόσοδο, αυτά τα δώρα περιλαμβάνουν μια μεγάλη δωρεά σε μετρητά και/ή άλλα περιουσιακά στοιχεία που δίνονται σε αντάλλαγμα για πληρωμές σταθερού εισοδήματος, με τα υπόλοιπα περιουσιακά στοιχεία να πηγαίνουν στον μη κερδοσκοπικό οργανισμό. Μοντελοποιήστε αυτούς τους δωρητές όπως θα κάνατε με τους κύριους δωρητές δώρων σε μετρητά.
Φιλανθρωπικά επικεφαλής καταπιστεύματα. Ως το αντίστροφο ενός υπολοίπου καταπιστεύματος, αυτά τα δώρα περιλαμβάνουν σταθερές πληρωμές στον μη κερδοσκοπικό οργανισμό, ενώ ο δωρητής λαμβάνει τα υπόλοιπα περιουσιακά στοιχεία μόλις λήξει η διάρκεια του δώρου. Αυτοί οι δωρητές θα είναι συχνά πλούσιοι γονείς, καθώς τα μολύβδινα καταπιστεύματα μπορούν να μειώσουν σημαντικά τους φόρους περιουσίας τους.

Λάβετε υπόψη ότι ενώ ορισμένοι τύποι προγραμματισμένων δώρων είναι πιο λογικοί για τους πλουσιότερους υποστηρικτές σας, τα κληροδοτήματα και άλλες μορφές προσφοράς χωρίς μετρητά, όπως μετοχές και κρυπτονομίσματα, μπορούν να απευθύνονται σε πολύ μεγάλες ομάδες. Βεβαιωθείτε ότι η στρατηγική μάρκετινγκ κληροδοτήματος περιλαμβάνει μια ισορροπία άμεσης προσέγγισης σε μεμονωμένες προοπτικές και ευρύτερες προωθήσεις στο ευρύ κοινό σας.

4. Δημιουργήστε τμήματα των προοπτικών που έχετε προγραμματίσει.

Τώρα ήρθε η ώρα να τα συνδυάσουμε όλα μαζί. Ταξινομήστε τη λίστα των επιβεβαιωμένων προγραμματισμένων δωρητών δώρων, σημαντικών δωρητών και σημαντικών υποψήφιων δωρητών στις διάφορες προσωπικότητες με βάση αυτά που έχετε μάθει για αυτούς. Αυτό θα έχει ως αποτέλεσμα τις αρχικές σας λίστες προσέγγισης, τις οποίες μπορείτε στη συνέχεια να βελτιώσετε και να προσαρμόσετε με βάση το πού περιμένετε να δείτε την υψηλότερη τιμή επιστροφής.

Αλλά σκέψου μεγαλύτερο –χρησιμοποιήστε το CRM σας για να ελέγξετε γρήγορα μεγαλύτερες παρτίδες της γενικής βάσης δωρητών σας για τα διάφορα χαρακτηριστικά που προσδιορίζονται στο Τρίτο Βήμα και να ταξινομήσετε αυτούς τους δωρητές σε διαφορετικές λίστες με προτεραιότητα. Λαμβάνοντας μέτρα με την πάροδο του χρόνου για να συνεχίσετε να βελτιώνετε τα πρόσωπα σας, να συλλέγετε τα σωστά δεδομένα, να ζητάτε σχόλια από δωρητές και να διατηρείτε οργανωμένη τη διαδικασία σας, μπορείτε να δημιουργήσετε μια ισχυρή προγραμματισμένη σειρά δωρεών.

5. Απευθυνθείτε και αρχίστε να προσδιορίζετε τις προοπτικές σας.

Έχοντας ολοκληρώσει όλη την προετοιμασία, είστε έτοιμοι να αρχίσετε να προσεγγίζετε τις λίστες με τους υποψήφιους προγραμματισμένους δωρητές για να μάθετε περισσότερα για αυτούς, να εξηγήσετε το προγραμματισμένο πρόγραμμα χορηγιών σας, τα οφέλη της προγραμματισμένης προσφοράς μπορεί να εκτιμήσουν, και πολλά άλλα.

Θα πρέπει επίσης να χρησιμοποιήσετε αυτήν την ευκαιρία για να προσδιορίσετε τους υποψήφιους πελάτες σας με την πάροδο του χρόνου. Αυτή η διαδικασία ουσιαστικά συνίσταται στην επιβεβαίωση του ενδιαφέροντος/συνάφειας των υποψηφίων για έναν συγκεκριμένο τύπο προσφοράς ανά πάσα στιγμή, ώστε να μπορείτε να διατηρείτε τις λίστες προβολής σας φρέσκες, οργανωμένες και ιεραρχημένες με τρόπο που θα μεγιστοποιήσει τις προσπάθειες της ομάδας ανάπτυξής σας.

Αλλά μην ξεχνάτε – η προγραμματισμένη προσφορά μπορεί να προσελκύσει τους δωρητές σε όλο τον κόσμο όλα δίνοντας επίπεδα, ειδικά κληροδοτήματα!

Αν και πιθανότατα θα επικοινωνήσετε απευθείας μόνο με τους κορυφαίους υποψήφιους πελάτες στις λίστες σας, θα πρέπει να το κάνετε σχέδιο προσέγγισης που εξηγεί την προγραμματισμένη προσφορά σε όλους τους υποψήφιους πελάτες σας και προσφέρει εύκολους τρόπους για να δημιουργήσετε ένα προγραμματισμένο δώρο, όπως με τη χρήση Ελεύθερη βούληση.

Ακολουθώντας αυτά τα βασικά βήματα, μπορείτε να αρχίσετε να ενσωματώνετε απρόσκοπτα προγραμματισμένες προσφορές στο αναπτυξιακό πρόγραμμα του μη κερδοσκοπικού σας οργανισμού, να ξεκλειδώσετε νέες ροές εσόδων για να διατηρήσετε την αποστολή σας και να δημιουργήσετε βαθύτερες σχέσεις με τους υποστηρικτές σας.

Είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε το προγραμματισμένο πρόγραμμα δωρεών του μη κερδοσκοπικού σας οργανισμού; Μπορούμε να βοηθήσουμε! Το FreeWill διευκολύνει τον εντοπισμό των υπαρχόντων δωρητών κληροδοτημάτων σας και προσφέρουμε ισχυρά εργαλεία για την παρακολούθηση, τη διαχείριση και τον εντοπισμό πιθανών δωρητών. Μπορούμε ακόμη και να σας παρέχουμε εξατομικευμένες στρατηγικές μάρκετινγκ για να ξεκινήσετε.